Gemeinsame Produktentwicklung “Kits“ mit Kunde/Kunden
Projekt
Dauer: 4 Monate
Rolle im Projekt: Managing Director
Einsatzbereich, geografisch:
- Brasilien
- Südamerika
- Deutschland
Unternehmen
Typ: Maschinenbau
Umsatz: 40 Mio. EUR
Mitarbeiterzahl: 160
Beschreibung
Ein Großteil des Umsatzes wurde durch das Ersatzteilgeschäft an die OEM generiert. Diese verloren zusehends Marktanteile, da die Endkunden verstärkt minderwertige Qualität vor Ort kauften, weil „der benötigte Schlauch“ beim OEM nicht vorrätig war. Durch den Einsatz minderwertiger Ware verringerte sich die Maschinenauslastung. Das führte zu einem Imageverlust des OEM.
Um die Abwanderung der Endkunden an Drittanbieter zu vermeiden wurde den Endkunden bis dahin nichtexistierende „präventive Wartung“ inklusive des entsprechenden Materials zu Fixpreisen angeboten. Dazu wurden zusammen mit den OEMs Wartungsintervalle und entsprechende Kits erarbeitet. Das Material wurde kommissioniert und als Kit an die OEMs verkauft welche anschließend damit die Wartung an den Endkunden anbieten konnten.
Maßnahmen
- Problemanalyse und Definition der Ist-Situation durch Kunden
- Ausarbeitung verschiedener Lösungsansätze zusammen mit Kunden
- Ausarbeitung einer gemeinsamen Vorgehensweise und Vorstellung dieser beim Endkunden (Minenbetreiber)
- Vertrags- und Preisverhandlungen
- Aufbau eines „Konsignationslagers“ für „fremdes Material“ vor Ort
- Anpassung der Prozesse, Verfahrensanweisungen und Systeme an das neue Geschäftsmodell
- Schulung der Mitarbeiter und Kunden
- Begleitung der ersten Lieferungen bis zum Endkunden zur Qualitätssicherstellung
- Regelmäßige Feedbackgespräche mit Kunden beim Endkunden um Servicelevel steigern und halten zu können.
- Vorstellung des Geschäftsmodells intern und Unterstützung des Rollouts in anderen Landesgesellschaften (China und Australien)
Team
- Vertrieb, Logistik & Produktion (Brasilien)
- Steuerbüro (Brasilien)
- Logistikunternehmen (Brasilien)
- Einkauf, Marketing, Vertrieb und Service-Abteilungen bei Kunden
Reporting
- Regelmäßige Kundengespräche
- Präsentation an Geschäftsführung in Deutschland
- Fortschrittsberichte beim Endkunden mit Kunden
Schnittstellen
- Geschäftsleitung (Deutschland)
- Anwaltskanzlei, Steuerbüro, Logistikanbieter (Brasilien)
- Vertriebs-, Logistik und Produktionsmitarbeiter (Brasilien)
- Kunden & Endkunden
Erfolg
Dies war eine Win-Win-Win Situation für alle Beteiligten:
- 28%ige Umsatzsteigung
- Die OEMs konnten die Ausfallzeiten der Maschinen reduzieren, somit das Image verbessern und Ihre Kunden an sie binden.
- Die Endkunden (Minenbetreiber) konnten aufgrund der niedrigeren Ausfallzeiten deren Förderung erhöhen.
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